นายหน้าอสังหาริมทรัพย์

นายหน้าอสังหาริมทรัพย์            นายหน้าประเภทต่าง ๆ                        ในอดีตที่ผ่านมาผู้ที่ทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ จะเป็นพวกมือสมัครเล่นทั้งหมด โดยทุกคนจะมีอาขีพประจำของตัวเองเป็นหลักอยู่แล้ว เพราะนายหน้าสมัยก่อนไม่สามารถทำรายได้ให้แก่ตัวเองได้อย่างสม่ำเสมอพอที่จะเลี้ยงตัวได้ตลอดไปนั่นเอง แต่ในช่วงเวลาร่าม 30 ปี ที่ผ่านมานี้วิธีการทำงานหรือการหารายได้ของนายหน้าได้ปรับเปลี่ยนไปจากเดิม โดยมีพัฒนาการแยกออกเป็นหลากหลายประเภท ซึ่งแต่ละประเภทจะมีวิธีการทำงานแตกต่างกันไป โดยผมจะขอแยกออกเป็นกลุ่มต่างๆ ดังนี้           1. นายหน้าพื้นบ้าน  คือกลุ่มนายหน้าที่มีอยู่ในประเทศไทยมาตั้งแต่สมัยโบราณ และยังมีทำกันอย่างแพร่หลายทั่วประเทศจนถึงทุกวันนี้ นายหน้าประเภทนี้อาจถูกแย่งส่วนแบ่งตลาดไปบ้างในเขตพื้นที่ กทม.ชั้นใน แต่ก็ยังมีอยู่ทั่วไปในเขต กทม.ชั้นนอกรวมทั้งปริมณฑลและทุกพื้นที่ในต่างจังหวัด นายหน้ากลุ่มนี้มีจำนวนมากที่สุดซึ่งน่าจะนับได้เป็นหลักล้านคนทั่วประเทศ เหตุที่มีคนจำนวนมากเข้ามาทำอาชีพนี้เนื่องจากนายหน้าพื้นบ้านเป็นอาชีพที่ทำง่าย ไม่ต้องมีความรู้หรือความเข้าใจก็ทำได้ใช้เวลาน้อยและมีค่าใช้จ่ายน้อย หรือบางครั้งก็ไม่มีค่าใช้จ่ายเลย ทั้งยังทำเป็นอาชีพเสริมได้โดยไม่กระทบต่ออาชีพหลักอีกด้วย คนจึงนิยมทำกัน ทั่วไปเป็นจำนวนมาก ผู้ที่เป็นนายหน้าพื้นบ้านจะมาจากคนทุกภาคส่วนแต่ที่เห็นทำกันเป็นล่ำเป็นสันได้และมีรายได้เป็นเนื้อเป็นหนัง ก็มักจะเป็นกลุ่มที่เป็นศูนย์กลางหรือมีความกว้างขวางในแต่ละชุมชน เช่น กำนัน ผู้ใหญ่บ้าน อบต. หรือเจ้าของร้านค้ารายย่อยเป็นต้น           อาชีพนายหน้าพื้นบ้านมีวิธีการทำงานอย่างง่ายๆ โดยแต่ละคนจะมีข้อมูลทางฝ่ายของตนเอง ซึ่งนายหน้าบางคนอาจจะติดต่อผู้ซื้อหรือผู้ขายโดยตรง ขณะที่ส่วนใหญ่จะได้รับข้อมูลที่ส่งผ่านต่อๆ กันมา ทั้งจากนายหน้าทางฝ่ายผู้ซื้อและผู้ขาย โดยใช้ระบบเครือข่ายการบอกต่อ เปรียบเสมือนโซ่ที่ต่อกันเป็นข้อ ๆ จนกลายเป็นสายโซ่ในที่สุด หากการซื้อขายครั้งใดมีนายหน้าเกี่ยวข้องไม่เกิน 2-3 คน จะถือว่าง่ายและไม่มีปัญหาเรื่องการแบ่งปันค่านายหน้า แต่หากมีนายหน้าเข้ามาเกี่ยวข้องด้วยเป็นจำนวนมากแล้ว ก็มักจะเกิดความสับสนว่าโซ่สายไหนเป็นสายที่ต่อจนติด โดยมักจะเกิดการโต้แย้งกันระหว่างโซ่แต่ละสาย ซึ่งหมายถึงการที่จะได้หรือไม่ได้ค่านายหน้ามาแบ่งปันกันในสายโซ่นั้น และถึงแม้การได้แล้วจะจบลงด้วยการยอมรับของแต่ละผ่านด้วยดีแล้ว และใครทำหน้าที่อะไรบ้าง ซึ่งจะเป็นตัวกำหนดว่าใครควรจะได้รับส่วนแบ่งเท่าได ซึ่งปัญหาทั้งหมดตามข้างต้นจะเป็นที่มาขอความขัดแย้งที่เกิดขึ้นอยู่บ่อยๆ จนบางครั้งนำไปสู่การแก้ปัญหาถึงขั้นเอาชีวิตกันเลยก็มี           ถึงแม้นายหน้าพื้นบ้านจะถูกแย่งตลาดในเขต กทม.ไปบ้างจากนายหน้ากลุ่มใหม่ๆ แต่ก็ยังคงสามารถรักษาส่วนแบ่งตลาดในส่วนอื่นของประเทศไว้ได้เกือบทั้งหมด โดยที่นายหน้ากลุ่มอื่นแทบไม่มีโอกาสเข้าไปแชร์ส่วนแบ่งของตลาดส่วนนี้ได้เลย นอกจากนี้หากนายหน้ากลุ่มอื่นจะเข้าไปทำงานในพื้นที่ต่างจังหวัด ก็ยังมีความจำเป็นต้องพึ่งพานายหน้าพื้นบ้านทั้งเรื่องซื้อและขายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้อีกด้วย จึงถือได้ว่านายหน้าพื้นบ้านมีอิทธิพลต่อการซื้อขายอสังหาฯ ทั้งประเทศตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบันอย่างยากที่จะเปลี่ยนแปลงได้ทีเดียว       2. นายหน้าตัวแทน  นายหน้ากลุ่มนี้ถือว่าเป็นอภิสิทธิ์ชนซึ่งมีสิทธิเหนือนายหน้าทั่วไป เนื่องจากเป็นตัวแทนของผู้ซื้อหรือผู้ขายฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งโดยตรง โดยหากเป็นตัวแทนของผู้ขายที่ได้รับการมอบหมายให้เป็นธุระจัดการขายทรัพย์สินให้ อาจด้วยเหตุผลที่ผู้ขายเป็นคนขี้กลัวไม่รู้เรื่อง ไม่ชอบจุกจิก ไม่มีเวลา หรืออีกรณีหนึ่งที่ผู้รับมอบมีส่วนเกี่ยวพันกับทรัพย์สินที่จะขายด้วย เช่น เป็นหุ้นส่วนกับผู้ขาย เป็นผู้ถือกรรมสิทธิ์รวม เป็นหนึ่งในผู้มีสิทธิรับมรดก เป็นที่ปรึกษาของผู้ขาย ฯลฯ ซึ่งผู้ที่ได้รับมอบหมายให้ขายทรัพย์สินจากความไว้วางใจนี้จะกลายเป็นนายหน้าตัวแทนไป ทั้งที่ไม่เคยทำอาชีพนายหน้ามาก่อน กรณีนี้นายหน้าตัวแทนผู้นี้จะทำหน้าที่เป็นตัวแทนผู้ขายในการเจรจากับนายหน้าทั่วไป ที่ติดต่อเข้ามา โดยจะยื่นเงื่อนไขให้นายหน้ากันส่วนแบ่งค่านายหน้าไว้ให้ตนเองด้วย เมื่อขายได้ ดังนั้นไม่ว่านายหน้าคนไหนเป็นผู้ขายได้ นายหน้าตัวแทนคนนี้จะต้องได้ส่วนแบ่งค่านายหน้าเสมอไป           สำหรับผู้ที่เป็นตัวแทนของผู้ซื้อก็มีลักษณะเหมือนตัวแทนผู้ขาย คือไม่ได้ทำอาชีพนายหน้า แต่อาจเป็นเพื่อน ที่ปรึกษาหรือเกี่ยวพันกับฝ่ายจัดซื้อของผู้ซื้อ แต่จะขอส่วนแบ่งค่านายหน้าจากการซื้อ ซึ่งกลุ่มนายหน้าที่เป็นผู้ติดต่อซื้อขายหรือแม้กระทั่งผู้ขายเอง ในกรณีที่ติดต่อกับผู้ขายโดยตรงอาจตกลงยอมจัดสรรค่านายหน้าใ้ห้หากเห็นว่านายหน้าตัวแทนนี้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อจริง           ความจริงแล้วตัวแทนประเภทนี้ไม่ควรจะเรียกว่านายหน้าเพราะไม่ได้มีอาชีพเป็นนายหน้า แต่เนื่องจากอยู่ตรงกาลางระหว่าผู้ซื้อผู้ขายและได้รับค่านายหน้า ผมจึงจำยอมต้องเชิญขึ้นทำเนียบเป็นนายหน้าแบบเฉพาะกิจ โดยนายหน้าตัวแทนนี้จะอยู่คู่กับการซื้อขายอสังหาฯ ในลักษณะของการกินค่าหัวคิวต่อไป ตราบใดที่ผู้ซื้อหรือผู้ขายยังไม่ได้เข้ามาดูแลผลประโยชน์ของตัวเองอย่างใกล้ชิด หรือบางกรณีก็มีการเปิดทางให้เกิดการกินค่าหัวคิวกันได้ ระบบนี้นอกจากผู้ซื้อหรือผู้ขายอาจต้องเสียผลประโยชน์จากการที่ตัวแทนวฝ่ายตนจะบิดเบี้ยวข้อเท็จจริง เพื่อสร้างอำนาจต่อรองโดยไม่ต้องทำงานอีกด้วย        3. นายหน้าวิชาชีพ  นายหน้ากลุ่มนี้เกิดขึ้นในยุคหลังและทำงานอยู่ตามหัวเมืองใหญ่ ๆ ที่เจริญแล้ว โดยได้เรียนรู้วิธีการทำงานจากระบบการซื้อขายที่เป็นมาตรฐานที่หลายฝ่ายนำเข้ามาใช้ในประทศ นายหน้าเหล่านี้จะมีวิธีการทำงานอย่างเป็นระบบคล้ายกับนายหน้าโบรคเกอร์ซึ่งเราจะกล่าวถึงในอันดับถัดไป  การทำงานจะต่างกับนายหน้าพื้นบ้านโดยสิ้นเชิง  โดยนายหน้าพื้นบ้านจะทำหน้าที่เพียงเชื่อมต่อระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย  พร้อมกับการเจรจาต่อรองในเบื้องต้น  หลังจากนั้นนายหน้าจะหมดหน้าที่  โดยทั้งผู้ซื้อและผู้ขายจะดำเนินการต่อเองทั้งหมดจนจบตั้งแต่การทำสัญญาวางมัดจำโดยมีรายละเอียดเงื่อนไขต่างๆ จนถึงวันโอนกรรมสิทธิ์ที่กรมที่ดิน ซึ่งบรรดานายหน้าทุกคนจะไปนั่งรอเฉยๆ อย่างพร้อมเพรียงกัน จนเมื่อการโดนเสร็จจึงขอรับค่านายหน้ามาแบ่งกัน           ส่วนการทำงานของนายหน้าวิชาชีพจะเป็นการทำงานให้บริการแก่ผู้ซื้อและผู้ขายแบบเบ็ดเสร็จครบวงจร โดยเบื้องต้นนายหน้าวิชาาชีพจะต้องกมีรวามรู้ในตลาดของทรัพย์สินที่ตนเองจะขายเป็นอย่างดี สามารถให้ข้อมูลทั้งสองฝ่ายได้  นอกจากนี้ยังต้องมีความรู้ต่างๆ ขั้นพื้นฐานที่จำเป็นในวิชาชีพ เช่น ภาษาอังกฤษหรือภาษาอื่นๆ ระเบียบผังเมือง สัญญาต่างๆ กฎหมายที่เกี่ยวข้อง การดูโฉนด ผังระวาง สินเชื่อ ขั้นตอนและเอกสารที่ต้องใช้ในการโอนกรรมสิทธิ์ รวมทั้งการคำนวณค่าธรรมเนียมและภาษีโอน ฯลฯ ทั้งนี้นายหน้าวิชาชีพ อาจไม่จำเป็นต้องรอบรู้ทุกอย่างตามที่กล่าวมาก็ได้ แต่ควรู้ในส่วนที่เกี่ยวกับแนวทางการทำงานของตัวเอง ซึ่งจากความรู้เหล่านี้จะช่วยให้นายหน้าวิชาชีพสามารถดำเนินการตามขั้นตอนต่างๆ ในการซื้อขายแทนทั้งฝ่ายผู้ซื้อและผู้ขายได้ตั้งแต่ต้นจนจบ  ซึ่งนายหน้าประเภทนี้กำลังได้รับความนิยมจากทั้งผู้ซื้อและผู้ขายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ถือเป็นนายหน้าระบบมาตรฐานที่มีโอกาสเข้ามาแทนที่นายหน้าพื้นบ้านในเขต กทม.และจังหวัดใหญ่ๆ ได้       4. นายหน้าบริหารโครงการ นายหน้าประเภทนี้จะทำงานในรูปของบริษัทหรือนิติบุคคล โดยจะทำงานเป็นทีม มีพนักงานที่ทำงานแยกกันอยู่ในฝ่ายต่างๆ ที่สำคัญ เช่น ฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย ฝ่ายสินเชื่อ และฝ่ายนิติกรรม ฯลฯ มีเป้าหมายในการรับบริหารการขายให้แก่เจ้าของโครงการจัดสรรทุกประเภท  ตั้งแต่คอนโดฯ บ้านเดี่ยว ทาวน์เฮ้าส์ โฮมออฟฟิศ โรงงานและที่ดินเปล่า ฯลฯ ทั้งนี้เพื่อช่วยตัดภาระด้านการขายให้แก่เจ้าของโครงการที่อาจไม่ถนัดเรื่องการขา หรือเพื่อให้มีเวลาดูแลในส่วนสำคัญส่วนอื่นๆ ได้มากขึ้น            ที่มาของนายหน้าระบบนี้น่าจะเกิดมาจากหลายเส้นทาง ตั้งแต่บริษัทนายหน้าโบรคเกอร์ต่างชาติชนาดใหญ่ที่เข้ามาฝังตัวทำธุรกิจนี้มานานแล้ว โดยเริ่มจากการบริหารโครงการคอนโดนฯ ก่อน ต่อมาจึงหันไปบริหารโครงการประเภทอื่นๆ เพิ่มขึ้น และโดยธรรมชาติของอาชีพนี้จะมีลูกหม้อของบริษัทเหล่านี้แตกตัวออกมาทำธุรกิจเดียวกัน โดยเดินตามเส้นทางและวิธีการเดียวกับที่ได้เรียนรู้มาจากบริษัทเดิม อีกเส้นทางหนึ่ง คือการแตกตัวออกมาจากทีมงานขายของโครงการจัดสรรต่างๆ โดยไช้ประสบการณ์ที่ผ่านมาเป็นใบประกาศนียบัตรในการบริหารการขาย โดยเริ่มจากโครงการจัดสรรเล็ก ๆ ที่ขาดทีมงานขายหรือยังไม่มีประสบการณ์ในการทำตลาด แล้วจึงค่อยๆ ขายตัวอาสารับบริหารโครงการที่ใหญ่ขึ้น        5. นายหน้าโบรคเกอร์  นายหน้าประเภทนี้จะทำธุรกิจในรูปนิติบุคคลซึ่งชาวบ้านทั้วไปเรียกว่าโบรคเกอร์ และเป็นนายหน้าที่ไม่ได้ทำงานด้วยตัวเองเนื่องจากเป็นนิติบุคคล หากแต่จะใช้ระบบบริหารบุคลากรที่เป็นพนักงานขายให้ทำงานแทน  โดยจะมีต้นกำเนินมาจากบริษัทนายหน้าต่างชาติที่เข้ามาทำธุรกิจเป็นที่ปรึกษา และให้บริการด้าน ซื้อ ขาย เช่า ประเมินและวิเคราะห์การลงทุนด้านอสังหาฯ ให้แก่ชาวต่างชาติด้วยกันเองเมื่อกว่าสามสิบปีมาแล้ว และต่อมาได้หันมาให้บริการแก่ลูกค้าทั่วไปด้วย ส่วนนายหน้าโบรคเกอร์สัญาชาติไทยเริ่มมีให้เห็นอย่างชัดเจนในช่วงยี่สิบกว่าปีมานี้เอง  โดยผู้บริหารโบรคเกอร์สัญชาติไทยจะมีที่มาแตกต่างกันไป  ตั้งแต่ผันตัวมาจากนายหน้าอิสระหรือเคยผ่านงานจากบริษัทโบครเกอร์ต่างชาติข้างต้นมาก่อน  บ้างก็เคยประกอบอาชีพนายหน้าสมัยอยู่ต่างประเทศและย้ายกลับมาประกอบอาชีพเดิมในประเทศไทย นอกจากนี้ยังมีการเปิดขายแฟรนไชส์ธุรกิจนายหน้าอสังหาฯ ที่มีต้นสังกัดดังๆ จากหลายประเทศอีกด้วย โบรคเกอร์เหล่านี้จึงมีทั้งความรู้ ประสบการณ์ และวิธีการทำงานที่เป็นมาตรฐานสากล โดยส่วนใหญ่จะมีพนักงานประจำที่เป็นฝ่ายขายหลายคน       6. นายหน้าสมทบ  เป็นพนักงานขายอสังหาฯ ที่ทำงานภายใต้สังกัดของนายหน้าโบรคเกอร์  ซึ่งอาจเป็นพนักงานประจำหรืออิสระ ก็ได้ ผู้ที่จะเข้าสู่อาชีพนายหน้าสมทบนี้ไม่จำเป็นต้องมีพื้นฐานความรู้หรือประสบการณ์ในการขายอสังหาฯ มาก่อน โดยทุกคนจะได้รับกรฝึกอบรมให้มีความรู้ในการทำงานภายใต้การควบคุมของโบรคเกอร์ต้นสังกัดซึ่งวิชาการดังกล่าวอาจแตกต่างกันไปตามวิธีการทำธุรกิจของโบรคเกอร์แต่ละราย  แนวทางการทำงานไม่ต่างจากนายหน้าอิสระมากนัก โดยใช้มาตรฐานการทำงานที่เป็นระบบสากล และเน้นเรื่องการให้บริการที่ให้ความสะดวกแก่ลูกค้าเป็นหลัก นายหน้าสมทบเกิดมาพร้อมกับ นายหน้าโบรคเกอร์เมื่อกว่ายี่สิบปีมาแล้ว และถือเป็นมือไม้ที่เป็นกำลังหลักและจำเป็นในการทำงานเพื่อขับเคลื่อนระบบนายหน้าโบรคเกอร์         ขอบคุณที่มา : หนังสือ เรียนลัด อาชีพ "นายหน้า"